In der Krise Kunden halten und/oder Neukunden gewinnen

05. März 2009

Wahrscheinlich können Sie das Wort Krise langsam nicht mehr hören! Da gibt es einen einfachen Trick: Sehen Sie die Krise als Chance. Leichter gesagt als getan denken Sie jetzt? Da haben Sie Recht! Für einen Mitarbeiter im Opel-Werk habe ich jetzt leider keinen guten Rat. Aber für Einzelhändler und Dienstleister!

Wie können Sie (kostengünstig) Werbung machen und welche einfachen Grundvoraussetzungen sollten Sie erfüllen, um Kunden an Ihr Unternehmen zu binden? Bitte lachen Sie jetzt nicht: überzeugen Sie Ihre Kunden mit Service und Freundlichkeit. „Jaja“ werden sich jetzt viele denken. Aber wenn es so selbstverständlich wäre, würde ich es hier nicht schreiben! Der Kunde ist König – in der Krise erst recht!

Seien Sie froh, dass er Ihr Kunde ist und nicht der des Konkurrenten. Und behandeln Sie ihn auch so! Dass Sie Ihre Kunden freundlich begrüßen und verabschieden, sollte (spätestens jetzt wieder) selbstverständlich sein. Aber gerade das „Mehr“ kann jetzt punkten. Es ist gerade kein anderer Kunde im Laden? Dann tragen Sie der Kundin die Einkaufstasche kurz vor die Tür. Als Obsthändler könnten Sie ihr einen Apfel schenken, denn: kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Genauso kann der Florist der Kundin zu ihrem Strauß eine einzelne Blume schenken. Da freut sich jede Frau drüber 🙂

Der Kunde hat schon fünfmal geniest? Wünschen Sie ihm eine gute Besserung. Wenn der Kunde schon öfter mal da war, fragen Sie doch einfach mal, wie es ihm geht. Das ist Ihnen zu aufdringlich? Dann bietet sich Smalltalk an: Wetter, Fussball, usw.

Wichtig ist in schwierigen Zeiten mehr denn je der persönliche Aspekt. Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrer Klientel auf. Das bindet die Konsumenten stärker an Ihren Betrieb. Wenn Ihr Konkurrent zwei Cent billiger ist, Sie dafür aber immer freundlicher sind und Ihren Kunden dann und wann mal ein kleines Extra zukommen lassen, werden sie Sie dennoch bevorzugen.

Aber Sie müssen sich auch an den neuen Markt anpassen. Bei den wenigsten sitzt das Geld momentan locker, nahezu jeder versucht zu sparen. Und wer versucht zu sparen, der versucht oftmals auch zu handeln. In der FAZ war heute anlässlich der CEBIT zu lesen, dass Mitarbeiter in Verhandlung mit ihrem Hotel gegangen sind. Dabei wurden deutliche Worte gesprochen: „Wenn Sie wollen, dass wir auch im kommenden Jahr noch zu Ihnen kommen, lassen Sie sich etwas einfallen“. Das tat der Hotelangestellte und der Unternehmer zahlt jetzt für jedes Zimmer seiner Angestellten 50,- Euro weniger die Nacht.

Preise erhöhen ist sicher nicht das Klügste, was Unternehmer derzeit leisten können. Mein Lieblingscafé hat z. B. kürzlich die Preise erhöht. Ein Kaffee kostet jetzt statt 1,60 € 1,80€. Lag die Apfelschorle immer bei 2,10 € schlägt sie jetzt mit 2,40€ zu Buche. Das finde ich ganz schön happig! Ich gehe da jetzt seltener hin – einfach aus Prinzip! Denn die Portionen sind gleich geblieben. Das Personal war auch schon freundlicher. Neulich hat die Kellnerin sich bei mir beklagt, dass in letzter Zeit viel weniger los sei. Ist das verwunderlich? Der Konsument erwartet momentan mehr Leistung bei niedrigeren Kosten. Preise senken ist sicherlich nicht immer angebracht. Aber zumindest gleichbleibend sollten sie derzeit bleiben.

Und dann sollten Sie natürlich versuchen, Kunden anzulocken. Die günstigste und einfachste Methode hierfür ist natürlich die Mund-zu-Mund-Propaganda: Ihre Kunden empfehlen Sie weiter, weil Sie einfach sagenhaft gut sind. In der Realität sieht das schwierig aus und Sie müssen wohl eher auf Marketinginstrumente zurück greifen. Bieten Sie Rabattaktionen an und promoten Sie diese. Sie können klassische Werbeformate nutzen, wie Print, Radio, Flyer,… Wenn Sie eine eigene Website haben, sollten Sie diese aktiv nutzen. Wenn Sie ein CMS(Content-Management-System) benutzen, können Sie die Inhalte Ihrer Website ändern.

Nutzen Sie diese Chance: werben Sie aktiv mit Angeboten! Vielleicht gewähren Sie spezielle Rabatte für Online-Kunden.

Sie versenden Newsletter? Integrieren Sie doch in das nächste Mailing einen Gutschein. In Social Networks können Sie sich auf die Suche nach potenziellen Kunden machen. Suchen Sie z. B. bei Xing nach Leuten, die genau Ihr Produkt brauchen. Auch über Twitter können Sie über Angebote informieren – das lohnt sich natürlich nur, wenn Sie entsprechende Follower haben.

So und jetzt bin ich gespannt, wie Sie das handhaben! Ist die Krise schon so weit bei Ihnen angekommen, dass Sie (oder Ihr Chef) eine bestimmte Strategie fahren? Haben Sie noch Tipps für unsere Leser? Ich freue mich auf Ihr Feedback!


Kommentare

  1. Manche Branchen wie Juweliere und Goldhändler sollen ja sogar nach der Finanzkrise sogar einen Anstieg verzeichnen können. Es gibt mit Sicherheit sehr viele Branchen in denen die Finanzkrise weniger bemerkbar ist, so auch in der Geothermie Branche. Denn wenn Öl und Gas teurer werden, Energieversorger nicht zuverlässig sind bzw. dies werden, man also nur Vorteile beim einem Umstieg hat, dann kann man sich vorstellen das in diesem Bereich die Nachfrage stetig steigt.

    Kommentar von Erdwärme - 5. März 2009 um 12:16

  2. Warum nicht die Zielgruppe noch ein Stück genauer ansprechen? Momentan kursiert die Idee, bei den Kundenbeziehungen noch detaillierter zu segmeintieren. So können kleinere Kundengruppen gebildet werden, auf die spezifischer eingegangen wird.

    Kommentar von Marion Marketing - 5. März 2009 um 12:16

  3. So ganz scheint diese „Idee“ immer noch nicht in hiesigen Breiten angekommen zu sein. Oft stehe ich mir in Läden die Füße in den Bauch, bekomme dumme oder nichtssagende Antworten auf meine Fragen oder hoffe vergebens auf kulante Lösungen von Problemen.

    Kommentar von Rainer - 5. März 2009 um 12:16

  4. Respekt und Freundlichkeit waren und sind schon immer ein gutes Mittel, Kunden zu binden und Neukunden zu gewinnen. Sollte ja eigentlich auch selbstverständlich sein. Leider ist das in der heutigen Zeit nicht mehr so üblich, aus welchen Gründen auch immer.

    Kommentar von Internetblogger - 5. März 2009 um 12:16

  5. Genau, so könnte es laufen. Gerade in schwierigen Zeiten ist das die richtige Lösung. Aber man muß sich mal die Arroganz der Einzelhändler anschauen. Wir waren schon immer eine Service-Wüste. Das Erstaunliche ist nur, selbst in schlechten Zeiten wird genauso weiter gemacht. Wahnsinn!!!

    Kommentar von karsten - 5. März 2009 um 12:16

  6. Schön, dass hier Feedback zum Thema kommt! Ich bin auf weitere Meinungen gespannt!

    @ Erdwärme
    Ja, es gibt sicherlich einige Branchen, die gerade in diesen Zeiten sogar einen enormen Umsatzanstieg verzeichnen können. Der Goldhändler wäre mir dabei spontan gar nicht eingefallen, aber Recht hast Du.

    @ Marion Marketing
    Das macht sicherlich Sinn, denn Streuverluste sollten in umsatzschwächeren Zeiten natürlich möglichst vermieden werden. Hast Du einen Vorschlag, wie man das als Mittelständler in der Praxis umsetzen kann?

    @Reiner
    Da stimme ich Dir voll und ganz zu. Geht mir häufig genauso, und zwar in allen Branchen. Wenn mir eine Verkäuferin aber dauerhauft auf der Pelle hängt und immer die T-Shirts in meiner Nähe sortiert, nervt mich das auch. Der goldene Mittelweg wäre schön.

    @Internetblogger
    Der fehlende Respekt ist ein ganz großes Problem. Dabei darf man aber nicht vergessen, dass auch der Kunde ebendiesen an den Tag legen sollte. Denn wenn man gleich tobend und unsachlich sein Anliegen vorträgt, hat der Gesprächspartner auf der anderen Seite natürlich auch wenig Lust einem entgegenzukommen. Das ist eine Sache, an der in meinen Augen beide Parteien arbeiten müssen.

    @karsten
    Es geht aber auch anders: Mein Blumenhändler des Vertrauens hatte gestern (Sonntag) geschlossen, war aber da. Ganz selbst verständlich hat er mir trotzdem ein paar Blümchen für Schwiegermama verkauft. Und so auch noch mal ein paar Euro mitgenommen 😉

    Liebe Grüße
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  7. Sehr gut!Endlich ein positiver Artikel.In letzter Zeit hört man überall nur negative Nachrichten,dass große Krise ist usw.Sie haben aber positiver Gedanken und das hat mir sehr gefallen.

    Kommentar von Hans - 5. März 2009 um 12:16

  8. Hallo Hans,

    freut mich, dass Dir der Beitrag gefallen hat. Als Kind habe ich von Willi Tanner bei Alf gelernt: Wenn man eine Zitrone hat, muss man versuchen Limonade draus zu machen 🙂

    In diesem Sinne:
    Alles Gute für 2009! Ich freu mich, wenn Du bald wieder hier vorbeischaust!

    Liebe Grüße
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  9. Ja… Willi Tenner war ein kluger Mann.
    Aber wenn ich so manche Idiologien von Unternehmen betrachte, glaube ich manchmal die haben nicht ALF angesehen sonden „Eine schrecklich nette Familie“.
    Denn da sagt ein nicht ganz so kluger Al : Beschiss ist es erst dann wenn man erwischt wird.

    Kommentar von Haberl Tobias - 5. März 2009 um 12:16

  10. Schön gesagt 🙂

    Gruß
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  11. Wer langfristig und nachhaltig als Unternehmer Kunden halten bzw. Neukunden gewinnen will/muss darf sich nicht allein auf Einzelaktionen verlassen. Das wichtigste ist ein Produkt oder eine Dienstleistung die dem Kunden tatsächlich einen meßbaren Nutzen gibt. Dann kommt der Kunde fast von selbst. Aber so einfach es nicht wirklich. Um zu wachsen müssen die potentiellen Neukunden erst einmal wissen das es das Unternehmen bzw. das Produkt oder die Dienstleitung gibt. Hier ist Marketing gefordert und das kostet leider Geld. Es muss also eine Marketingstrategie her welche funktioniert und die auch noch wenig kostet. Eine erfolgreiche Vorgehensweise ist das schreiben eines Ratgebers zu einem bestimmten Thema. Dieser Ratgeber wird dann über Google Adwords und Kleinanzeigen beworben. Die Interessenten können diesen Ratgeber auf einer eigens dafür eingerichteten Landingpage downloaden. Der Interessent muss seine E-Mailadresse angeben um den Ratgeber zu erhalten. Jetzt kann per E-Mail systematisch Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden. Mit dieser Vorgehensweise kommen automatisch immer neue Interessenten zum Anbieter. Aus diesen Interessenten werden dann Schritt für Schritt Kunden gemacht. Wie das im Detail funktioniert kann man sich unter http://www.kunden-sog-system.eu anschauen.

    Kommentar von Walter Eisele - 5. März 2009 um 12:16

  12. Hallo Herr Eisele,

    vielen Dank für Ihr ausführliches Feedback!

    Grüße
    Melanie Schyja

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  13. Manche Branchen wie Juweliere und Goldhändler sollen ja sogar nach der Finanzkrise sogar einen Anstieg verzeichnen können. Es gibt mit Sicherheit sehr viele Branchen in denen die Finanzkrise weniger bemerkbar ist, so auch in der Geothermie Branche. Denn wenn Öl und Gas teurer werden, Energieversorger nicht zuverlässig sind bzw. dies werden, man also nur Vorteile beim einem Umstieg hat, dann kann man sich vorstellen das in diesem Bereich die Nachfrage stetig steigt.

    Kommentar von Erdwärme - 5. März 2009 um 12:16

  14. Warum nicht die Zielgruppe noch ein Stück genauer ansprechen? Momentan kursiert die Idee, bei den Kundenbeziehungen noch detaillierter zu segmeintieren. So können kleinere Kundengruppen gebildet werden, auf die spezifischer eingegangen wird.

    Kommentar von Marion Marketing - 5. März 2009 um 12:16

  15. So ganz scheint diese „Idee“ immer noch nicht in hiesigen Breiten angekommen zu sein. Oft stehe ich mir in Läden die Füße in den Bauch, bekomme dumme oder nichtssagende Antworten auf meine Fragen oder hoffe vergebens auf kulante Lösungen von Problemen.

    Kommentar von Rainer - 5. März 2009 um 12:16

  16. Respekt und Freundlichkeit waren und sind schon immer ein gutes Mittel, Kunden zu binden und Neukunden zu gewinnen. Sollte ja eigentlich auch selbstverständlich sein. Leider ist das in der heutigen Zeit nicht mehr so üblich, aus welchen Gründen auch immer.

    Kommentar von Internetblogger - 5. März 2009 um 12:16

  17. Genau, so könnte es laufen. Gerade in schwierigen Zeiten ist das die richtige Lösung. Aber man muß sich mal die Arroganz der Einzelhändler anschauen. Wir waren schon immer eine Service-Wüste. Das Erstaunliche ist nur, selbst in schlechten Zeiten wird genauso weiter gemacht. Wahnsinn!!!

    Kommentar von karsten - 5. März 2009 um 12:16

  18. Schön, dass hier Feedback zum Thema kommt! Ich bin auf weitere Meinungen gespannt!

    @ Erdwärme
    Ja, es gibt sicherlich einige Branchen, die gerade in diesen Zeiten sogar einen enormen Umsatzanstieg verzeichnen können. Der Goldhändler wäre mir dabei spontan gar nicht eingefallen, aber Recht hast Du.

    @ Marion Marketing
    Das macht sicherlich Sinn, denn Streuverluste sollten in umsatzschwächeren Zeiten natürlich möglichst vermieden werden. Hast Du einen Vorschlag, wie man das als Mittelständler in der Praxis umsetzen kann?

    @Reiner
    Da stimme ich Dir voll und ganz zu. Geht mir häufig genauso, und zwar in allen Branchen. Wenn mir eine Verkäuferin aber dauerhauft auf der Pelle hängt und immer die T-Shirts in meiner Nähe sortiert, nervt mich das auch. Der goldene Mittelweg wäre schön.

    @Internetblogger
    Der fehlende Respekt ist ein ganz großes Problem. Dabei darf man aber nicht vergessen, dass auch der Kunde ebendiesen an den Tag legen sollte. Denn wenn man gleich tobend und unsachlich sein Anliegen vorträgt, hat der Gesprächspartner auf der anderen Seite natürlich auch wenig Lust einem entgegenzukommen. Das ist eine Sache, an der in meinen Augen beide Parteien arbeiten müssen.

    @karsten
    Es geht aber auch anders: Mein Blumenhändler des Vertrauens hatte gestern (Sonntag) geschlossen, war aber da. Ganz selbst verständlich hat er mir trotzdem ein paar Blümchen für Schwiegermama verkauft. Und so auch noch mal ein paar Euro mitgenommen 😉

    Liebe Grüße
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  19. Sehr gut!Endlich ein positiver Artikel.In letzter Zeit hört man überall nur negative Nachrichten,dass große Krise ist usw.Sie haben aber positiver Gedanken und das hat mir sehr gefallen.

    Kommentar von Hans - 5. März 2009 um 12:16

  20. Hallo Hans,

    freut mich, dass Dir der Beitrag gefallen hat. Als Kind habe ich von Willi Tanner bei Alf gelernt: Wenn man eine Zitrone hat, muss man versuchen Limonade draus zu machen 🙂

    In diesem Sinne:
    Alles Gute für 2009! Ich freu mich, wenn Du bald wieder hier vorbeischaust!

    Liebe Grüße
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  21. Ja… Willi Tenner war ein kluger Mann.
    Aber wenn ich so manche Idiologien von Unternehmen betrachte, glaube ich manchmal die haben nicht ALF angesehen sonden „Eine schrecklich nette Familie“.
    Denn da sagt ein nicht ganz so kluger Al : Beschiss ist es erst dann wenn man erwischt wird.

    Kommentar von Haberl Tobias - 5. März 2009 um 12:16

  22. Schön gesagt 🙂

    Gruß
    Melanie

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

  23. Wer langfristig und nachhaltig als Unternehmer Kunden halten bzw. Neukunden gewinnen will/muss darf sich nicht allein auf Einzelaktionen verlassen. Das wichtigste ist ein Produkt oder eine Dienstleistung die dem Kunden tatsächlich einen meßbaren Nutzen gibt. Dann kommt der Kunde fast von selbst. Aber so einfach es nicht wirklich. Um zu wachsen müssen die potentiellen Neukunden erst einmal wissen das es das Unternehmen bzw. das Produkt oder die Dienstleitung gibt. Hier ist Marketing gefordert und das kostet leider Geld. Es muss also eine Marketingstrategie her welche funktioniert und die auch noch wenig kostet. Eine erfolgreiche Vorgehensweise ist das schreiben eines Ratgebers zu einem bestimmten Thema. Dieser Ratgeber wird dann über Google Adwords und Kleinanzeigen beworben. Die Interessenten können diesen Ratgeber auf einer eigens dafür eingerichteten Landingpage downloaden. Der Interessent muss seine E-Mailadresse angeben um den Ratgeber zu erhalten. Jetzt kann per E-Mail systematisch Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden. Mit dieser Vorgehensweise kommen automatisch immer neue Interessenten zum Anbieter. Aus diesen Interessenten werden dann Schritt für Schritt Kunden gemacht. Wie das im Detail funktioniert kann man sich unter http://www.kunden-sog-system.eu anschauen.

    Kommentar von Walter Eisele - 5. März 2009 um 12:16

  24. Hallo Herr Eisele,

    vielen Dank für Ihr ausführliches Feedback!

    Grüße
    Melanie Schyja

    Kommentar von Unternehmenskommunikation - 5. März 2009 um 12:16

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